◆単なる「モノ売り」営業マンが起こす失敗例

 

2007年にエーディエフが開発し、市場を創り出してきた「簡易クリーンルーム」。
他社を追随させない圧倒的な納入実績、
顧客ニーズに寄り添う機能性をもつ商品に対して、
残念ながら類似品も市場に出回りはじめており、導入を失敗する事例も起こっています。

ここでは、一つの失敗例をご紹介しましょう。

ある製造業の工場で、簡易クリーンルームを導入することになりました。
ここで選ばれたのは、冒頭にも触れた類似品。
エーディエフの簡易クリーンルームは知っていたものの、
機能性よりも価格を重視して類似品を選択したようでした。

問い合わせをすると、数日後に営業マン(他社)が来社。
この営業マンは様々に質問をしていましたが、設置する部屋も見ることはなく、
工場の図面(平面図)を確認しただけで、必要な部材を計算。
そして見積も終えて導入のための工事がはじまったのです。

ここで問題が生じました。
それは、設置するスペースの床に傾斜があったのです。
このままでは空間のクリーン環境を守ることが出来ないことはもちろん、
設置すらできない状態でした。

類似品を単に売っただけの営業マンによって
この会社は設置工事を中止した上で、床面の傾斜をなくす工事に着手。
その間、工場では稼働率をアップさせることができず、
大きな機会損失となったのです。

 

◆スケール片手に現場で採寸する「エーディエフの営業マン」

 

失敗例について原因を考えてみると、類似品を買ったことに加えて
単なる「モノ売り営業マン」が担当したことが大きいといえます。

振り返れば、来社の折に現場を見ておけば傾斜の有無がわかったかも知れません。
また、必要な機能性をもとに最適な提案ができたのではないでしょうか。

エーディエフは、お客様のために現場を確認し、最適な提案をします。
この失敗例であれば、たとえ見積金額が大きくなったとしても、
床の傾斜をなくす工事の必要性を説明したでしょうし、
現場でもスケールを片手に採寸を行い、柱や天井の状態を見ながら提案をしたことでしょう。

さらに設置に際しても、経験豊富な自社スタッフが組み立て作業をし
関わる営業も現場に立ち会うことで、突発的な問題にも対処できる体制をとっているのです。

 

◆机上で済ませない、納入後のフォローも行うのがエーディエフの強み

 

空調や労働環境に関わる仕事に従事している方ならおわかりかも知れませんが、
目に見えない空気を管理することはとても高度な技術を要するものです。
それは管理するものがクリーン度だけでなく、温度や湿度、気圧など多岐にわたるからです。

もちろん他社の営業マンも、専門知識をもって、現場に足を運ぶ方もいます。
しかしながら、簡易クリーンルームの専用材を自社設計していなければ、
結局は最適な提案ができないのです。

一例を挙げると、ある流通業の会社では、
検品作業を行うために、簡易クリーンルームの導入を検討していました。
まずは見積を依頼しようと業者を呼び寄せたところ、
来社した営業担当は、「ここには強力なエアコンが必要」と提案。
話を聞けば、簡易クリーンルームは一定の広さがあるため、
強力なエアコンを1台導入して室温調整をすることが得策との考えだったようです。

対してエーディエフは、設置スペースを採寸するのはもちろんのこと、
簡易クリーンルーム内でどんな作業をするか、どう部屋を使うかなどを細かくヒアリングを実施。
すると、より効率的に作業スペースを冷やせるように、
小型エアコンを部屋の対極に1台ずつ導入した方が良いという結論に至りました。

初期費用は多少アップすることになりましたが、
ランニングコストを抑えることができ、部屋の快適さによって作業効率アップも期待できたのです。

このようにエーディエフは常にお客様目線で提案を行っています。
もしも「設置不要なスペックである」と判断すれば、
無理に勧めるようなことはせず、費用も最小で済むように提案しています。

さらにエーディエフは、納入後のフォローも強みの一つ。
営業担当が細かにコミュニケーションをとってお客様に寄り添うことから、
ごく自然に、2つ目、3つ目と簡易クリーンルームを導入するリピーターも少なくありません。

単なるモノ売りで終わらない、お客様目線から簡易クリーンルームを提供するエーディエフ。
市場を創出してきたメーカーとして今後も
必要とされる場所へ、営業担当が駆けつける日々が続いていくことでしょう。